《唐界传媒B2B企业公关营销宝典》有效获取潜在客户的五个步骤

在过去的两年中,全球智库SRCNN与唐界传媒进行了深度合作,进行以「B2B市场公关营销策略」为主题的研究。2020年报告再次证实了这一趋势:B2B决策者重视高质量的公关营销策略以获得更有效的销售线索。实际上,接受调查的B2B决策者中有超过一半的人每周花费一个多小时来优化和完善市场公关营销策略的推广内容。

为了有效帮助B2B领域的中小企业解决营销难题,2020年7月1日全球智库SRCNN发布了会员月刊《唐界传媒B2B企业公关营销宝典》。您的企业是否想使用营销来获取B2B领域的客户线索?您是否也希望拥有高质量的市场公关营销策略?现在,您可以按照下面的五个重要步骤来进行操作,这将会是一个非常明智的行动。

1. 建立良好的业务

实际上,第一个步骤往往在人们的认知中普遍存在一些争议:因为许多人错误的认为通过营销策略可以帮助您建立一个良好的生意。换句话说,很多人认为好的生意应该是营销的最终目标,而不是第一步。从广义上讲,如果您的业务本身很糟糕,那么任何营销手段都难以引导或鼓励人们购买您的产品和服务。

以下是严重破坏您获得潜在客户机会的事情:

  • 提供不符合需求的产品或服务
  • 提供的产品或服务无法与竞争对手匹敌
  • 提供低质量的产品或服务
  • 无法对进入的联系人做出及时有效的响应

2. 确定您的买家

获得潜在客户的第二步是确定您想卖给谁以及(更重要的是)谁将从您那里购买。

这个人想要什么?

这是您开始巩固目标市场时可以问的最基本的问题。这也是最重要的。如果您能确定您的理想买家具有什么消费特点和需求,您可以借此来定位您的产品,以满足买家的需求。

我们使用唐界传媒旗下全球智库SRCNN的用户决策模型BuyerBrand框架作为需求基础。我们将与客户和销售代表进行访谈,以收集有关买家痛点和愿望的数据,然后对数据进行汇总以确定主要的购买决策因素。

这个人是什么样的?

在这里,我们谈论的是人口统计学和心理统计学:年龄,受教育程度,职称,种族,兴趣,厌恶,家庭生活等等。此数据用于制作买方角色的用户行为分析模型。

有多少人(市场有多大)?

营销失败的最大原因之一是在小市场环境中使用大市场策略。例如,如果您要出售给某个小工厂的采购经理,那么是否有足够的人来证明投放搜索广告是合理的呢?还是直接进行ABM(Account Based Marketing)类型的营销策略更好?

此人在哪里(以及如何)购买?

这是您确定买家时要了解的最后一点。如果您知道他们在哪里购买,则可以针对这些地方进行营销。例如,如果您的买家是55岁的男人,则您将不会投放Pinterest广告系列。

3. 创建有效的消息传递

知道您的买家是谁之后,就要尽快了解如何描述您的产品。

谈到买家的痛点和愿望

这是最大的关键。如果您有效地解决了痛点和欲望,那么您已经完成了80%的工作。太多的营销信息把重点放在演讲者(公司)上而不是听众(买家)上。

传达利益

您的讯息应该说明买家通过与您合作将获得的好结果,如果没有的话,他们将遇到的坏结果。

容易理解

您应该能够在不到一分钟的时间内解释您的核心消息。您还应该能够向五年级生解释。编写易于理解的消息并不容易(尤其是在B2B技术营销中)。

保持一致

您的信息在公关营销活动的各个方面都应该是一致的,并且当潜在客户进入时,在整个销售过程中都应该保持一致。

在战术级别,您应该开发以下消息传递文档:

  • 您产品的3-4个独特的价值主张
  • 买方最大的痛苦点中的3-6
  • 一段概述买方在进行购买时所面临的风险
  • 第三方证明您的公司定位为最佳解决方案
  • 一句标语

4. 在买家面前展示您的信息

我们已经进入了潜在客户开发过程的第四步:内容传播。这是大多数人在想到潜在客户时所想到的步骤,也是许多企业在开始营销时都想跳过的步骤。作为一个专注为上市公司及世界百强企业提供B2B公关营销策略支持的国际公关服务商,唐界传媒旗下全球智库SRCNN拥有超过200种数字营销传播模型,通过创建有价值的传播内容和消息传播渠道,这是考虑推广内容的关键因素。

要获得潜在客户,您的信息必须传达给足够多的人。在数字营销中,这称为流量生成。我们发现,通常情况下,您每个月需要与1,000位用户交流您的信息,以便不断产生潜在客户。衡量是否执行此操作的最直接方法是:查看网站上的用户。上个月您的网站上有1,000个用户吗?如果没有,您可能需要吸引更多流量。

当然,这取决于您的转换率,我们稍后将讨论。但是要牢记这是一个很好的一般基准。根据全球智库SRCNN测算的平均数值2%转化率,拥有1,000个用户,您每月将转换20个意向买家。大多数有潜在客户问题的企业都往往是没有获取足够的销售线索信息。

5. 优化用户体验以提升转化率

最后一个步骤也是至关重要的,那就是转化率。这是潜在客户产生过程的最后一步,这很明显:当人们找到您的网站和您的消息以便他们可以转换时,必须进行下一步。许多企业的网站,往往把流量吸引到一个无法前进的页面,这个页面没有提交表单,没有电话号码,甚至没有按钮可以按下,那么,显然这样的网站是很难拥有较好的转化率的。

我们建议可以通过全球智库SRCNN针对网站用户体验和交互性进行检测和优化。尽管大多数企业不会完全忽略下一步。但是,许多网站的转化模块的下一步常常会逻辑混乱,或者至少以一种令人困惑的方式呈现出来。

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