国美零售直播带货方法论:知识型内容+顶级IP+场景

一场接一场的直播,一个又一个破纪录的数字,带给企业的不仅是销售数字增长的兴奋,更有跟上“热点”的喜悦。今年以来,作为特殊时期的转型方式,直播带货成为企业和个人不可不谈的话题。正如网络传言,现在企业考虑的不是要不要直播,而是如何把直播做的更好、做出特色。

如何通过直播创造更高的销量?国美的答案是“知识型内容+顶级IP+场景化直播”的内容直播策略。春节期间,国美就迅速组织员工通过专业培训跻身直播带货赛道。国美河南分公司“自营”直播带货节目“深夜食堂”在当地走红,主播将自家厨房作为场景,边做饭边讲解各种厨房家电的使用,其带货模式成为国美内部争相学习的典范。

这也为知识型内容直播打下了基础。国美认为,评价一场直播的好坏主要体现在内容上。“知识型内容”一直是国美直播的差异化竞争力之一,通过国美员工丰富、专业的经验,在直播的过程中可以更好地让用户了解产品特点和使用方式,并以此引导用户做出正确的消费决策。

场景成为知识型内容的重要支撑。直播信息触达的流量决定了用户会不会走进直播间,而直播场景及知识型内容,将决定用户会不会为这场直播买单,能不能给直播带来良好的回报率。在与浙江卫视和《奔跑吧》合作的综艺直播中,厨房、客厅、洗手间的场景被完美搬进了直播间,增加带货商品的归属感的同时,也让各位嘉宾在介绍产品使用及功能时,更有落地性,更便于用户理解和记忆,从而形成高转化。

正如与《奔跑吧》的合作,联合顶级流量IP也是国美直播到货的一大特点。五一期间,火爆全网的央视“Boys”合体直播带货首秀就是在北京国美门店完成的,3小时直播创造了5.286亿的成绩。而在618期间,国美又分别和格力、央视网、浙江卫视举办“格来美”、“人人都爱中国造”、“向美好奔跑”三场超级直播,分别创造了5.6亿、7.228亿、6.73亿的销售额。

值得一提的是,国美超级直播选择在京东、拼多多平台同步开启,数据显示,618当天,京东国美官方旗舰店(京美店)行业店铺实时排名位列前五,而拼多多国美官方旗舰店618大促活动期,成团金额破6亿,而在国美618当日,国美GMV同比增长达73.8%。

每一场直播的背后,都有社交属性的加持。据了解,在直播前,国美会将直播信息同步在全国运营的17万社群中,提前锁客,近6000万用户可以在第一时间获取直播和商品信息,这也是国美直播场场火爆的一大原因。

业内人士认为,留住用户才有变现空间,社群和直播是国美转型的两大抓手,是国美对“人、货、场”的又一次重构,通过对优质的直播内容和商品的精准运营,国美将实现销售增长和品牌跨界的双丰收。